第十一章 7（1 / 2）

 例会上，大家积极建言献策。

刘颖说：“下一步我们该考虑竞争策略了。”

庄晓梦说：“没错。就跟下围棋似的，我们一定要将竞争对手引导到对我们有利的空间内，我们布置好战线，占据有利地形将其彻底包围。开展业务是一个竞争的世界，无论你做得有多好，竞争对手只要比你好一点，你就会惨败。因此我们在业务洽谈的时候一定要围绕甲方的需求找到优势和劣势，去巩固优势消除劣势。你回去之后，仔细分析一下客户的需求，找到我们的优势和劣势然后再来见我，我帮你想办法。”

又过了几天，庄晓梦突然想到刘颖已经好几天没有给她汇报进度了，心想，这就要看她能否找到对方的缺点，采取正确的策略消除危险。”

赵奔驰又一次找庄晓梦谈话。

赵奔驰说：“都是客户的原因吗？我们内部没有问题吗？怎么这么巧合？所有的项目都卖不动吗？业绩为什么老上不去呢？我不相信只是市场不景气的原因。”

庄晓梦说：“外部原因肯定有，但是销售人员的责任就是将这些问题解决将销售收入拿回来，所以我觉得内部一定有问题。”

庄晓梦心里知道真实的情况，这对自己的处境有所帮助，但庄晓梦觉得这种做法是弊大于利，不能解决问题只能暂时转移矛盾，也许最终还会越来越激化矛盾。

赵奔驰继续追问：“什么原因呢？”

庄晓梦说：“产品不适应市场。”

赵奔驰的目光仔细地扫描着庄晓梦的表情：“你觉得应该怎么办呢？”

庄晓梦琢磨和掂量着，她既要保护销售现场的人员，也要配合业务人员拿下项目。庄晓梦此时感觉到赵奔驰的目光正试图探索自己心中的波动，便立即放下患得患失的思绪，将注意力转移到赵奔驰的问题上。

庄晓梦说：“我觉得应该采取激励他们的办法。我建议从现在开始能够在十一月份前完成一定金额的销售人员，给每人奖金。”

赵奔驰点点头，说“可以，就这么办。我们也需要给销售团队一个激励，回头开一个短会，我亲自发奖金给他们，我们确实需要激励。我要让大家都明白，只要取得业绩，公司管理层是不会忘记的。”