第12章 送请柬计划 4（1 / 2）

 想到这里，陈天明的心情变得轻松了许多。

他索性关掉网页，开始整理今天上午拜访泉城重工了解的情况。

俗话说，好脑筋不如烂笔头。

几年来，陈天明已经养成了一个工作习惯，每当拜访完一个客户就建立一个客户信息文档。

他手里有一份东门子工业软件销售人员用的项目信息表，给他这张表的人告诉他：等你把这个表格运用得得心应手了，你就可以来东门子工业软件做销售了。

起先，他还有些不以为然。

等自己真正试图用这个表格填写项目信息时，他才发现里边别有洞天：这居然是一个销售向导工具。

项目处于哪个阶段？需要了解哪些客户信息？掌握了哪些信息之后才能实质性推动项目等等。同时，这张表还有评估项目质量的作用，信息填得越多项目成功的几率越大，反之亦然。

自从发现了这个表格的威力，陈天明就将其作为自己的项目信息文档模板使用，确实受益匪浅。

填完泉城重工的企业基本信息，他又在决策人栏中填写：

汪长江，年轻有为，带领企业走出亏损泥潭，在职工们心中威信很高，重视技术人才，主动让我对接信息中心副主任，说明对信息化持拥抱态度。

影响人栏中填写：梁庆，软件使用人，齐州大学机械专业博士毕业，只用了一年多时间就从普通技术员升任技术中心副主任，公司的技术带头人，对主流三维cad软件都有些了解……

因为交付仪式的关系，客户对自己没怎么设防，使得今天的初次拜访非常成功，了解到了很多信息，这让陈天明很是欣慰，也很感慨：“还是奔着个关系好使呀！”

中午，在公司吃完饭，陈天明从餐厅出来，径直走去公交车站，他已经计算好了时间，乘坐公交车差不多能在两点钟到达机床厂。

一路晃晃悠悠到了机床厂，在门卫处登记出入信息时，他发现展开的那一页纸的最上面有一条来访人是东门子公司的信息记录，到访部门一栏中填写的是研发中心。

“这会不会是东门子工业软件的直销人员呀？”看到这个登记信息，陈天明心里暗暗纳闷道。

见到研发中心孟主任后，陈天明递上名片，拿出请柬，客气地邀请孟主任到时候务必要到场指导工作。

“你们公司以前不是代理东门子的se软件来吗？”孟主任问道。

“是的！孟主任。不过自从公司有了自己的三维cad软件之后，我们就不代理了。”

谈话之际，他发现孟主任的办公桌右侧放着一本东门子工业软件中端三维cad软件se的产品宣传册，这一下子就印证了自己刚才在门卫处的猜测，东门子公司的直销人员最近来过。

“哦……”孟主任点了点头，若有所思地说，“我记得你们公司以前来推销过ny和se。”

“是的！”陈天明没有否认。

“到时候我们这边会派人过去的。”

“好！等产品交付使用后，软件方面有什么事情您可以直接给我打电话，”说完，陈天明又补充道，“交付仪式的时候您可以多带几个工程师，与会人员都有礼品。”

“好！谢谢你！”孟主任开始谢客。

陈天明很知趣地起身告辞。

从研发中心出来，陈天明心里开始犯嘀咕：“以前泉城市是放开的，齐州大区的销售人员都可以跑，谁有关系谁做，机床厂和卡车厂都是有人在跟的，泉城重工一直没有人跟是因为前几年企业效益不好才没人理睬。现在自己来送请柬，除了会让齐州大区的同事误会自己在抢他们客户，还会让客户认为公司换了销售人员。”

心里出现这个念头之后，陈天明在卡车厂没有做过多逗留，送完请柬，客套了几句就离开了。

返程的路上，陈天明心里有些郁闷：自己想的这个“送请柬计划”目的是拉近与客户的关系，现在居然实施不下去。