培训也是企业的生产力（1 / 2）

 敏行集团将集团培训的问题提为重要地位，整个集团开展了一系列的培训，有集团内部的自我培训，也有请外面专家的培训。这次集团派了两位专家来宁州敏行做培训。其中技术培训的张总监是集团的技术总监，海归博士，日本东京水产大学高才生。据说，别人做配方是在电脑上敲敲打打，他是在车间看看尝尝，连某种原料放久了他都能尝出来。而市场营销培训的是与集团合作的一家咨询公司总经理唐总。唐总曾经是保险公司的金牌营销员，自己办起了一家咨询公司。陈文明和业务部、技术服务部的员工一起参与了一场培训。陈文明安排牛晶晶参与培训，并交待他要把培训整理成文档保存。

陈文明：今天是国庆节，今天有二喜，一喜就是今天是国庆，举国同庆的日子。二喜就是公司发展良好，厂房也建得很漂亮，我们很荣幸迎来了我们集团的技术总监张以武先生和市场培训专家唐之先生。张总监在业内有良好的口啤，同时在饲料业有很丰富的经验。我相信张总监的到来能帮我们在饲料方面的一些疑难杂症。飞特咨询有限公司总经理唐之先生帮我们增强市场营销方面的知识，我们公司要形成全公司营销的概念。上午，我们请张总监给大家培训。下午请唐之先生给我们开展培训。大家欢迎。

张总监：陈总，我这次讲课有没有时间的限制？

陈文明：没有，你能讲多久就讲多久，没有时间限制。

张总监：很好，我现在一直做技术，关注销售，我在销售一线工作过，我很体谅业务员。我会能和你们深度的沟通。我会给你们带来核武器，我就是你们的工具，我就是你们的武器，我带领的团队一定会做好我们集团的产品。只有拥用质量一流的产品，你们才能把销售做好。请问：你们认为养殖要成功，最需要在哪些方面做好？我点名啊，邱义勇，谁是邱义勇，邱义勇请回答。

邱义勇：苗种，水质，管理。

张总监：谁是周健生，周健生请回答。

周健生：质量、管理、售后服务。

张总监：很好，其实，养殖要成功，要在八个字上面做文章，请问，水产养殖的八字养殖法是哪八个字？其实，我们的养殖就是围绕着这八个字来的，我们的业务员和经销商及养殖户没有很多话说，不能阐述开来，就是不能在这八个字上面展开来讲。

张总监：谁是宋华贵？

宋华贵：八字养殖法没学过，不知道。

张总监：王进，王进请回答。

王进：养水、种苗、管理、饲料。

张监总：谁能自告奋勇来回答？

（姚志忠举手）张总监：那位兄弟很勇敢，好，你站起来回答。

姚志忠：水、种、饵、轮、密、防、管、混。

张总监：这个兄弟回答得很好，养鱼八字法就是水、种、饵、混、密、防、轮、管。有人把“种”排在第一位，我要把“水”摆在第一位。我们知道再好的种如果水质不行都长得不好，甚至死亡。再差的种，如果水质很好，照样会把生长速度提上来，（张总监拿起一瓶矿泉水）请问矿泉水好不好养鱼？不好养，这里没有氧气，可能重金属高，水至清则无鱼，不是我们认为水清就是好水，好水不是我们说好就是好，只有鱼虾说好才是好。养虾有半年养一造的，有8个月养一造的，有一年养一造的，也有70多天养一造的，最短的就是40多天养一造。我们总是关注饲料系数、成本。现在我提倡更加关注养殖上市的时间，第一个卖鱼卖虾，最短的时间养成，为什么？人们总是记住第一，很难记住第二，都知道刘翔跑第一，谁跑第二，不记得了，谁跑第三，更不记得了。早上市能掌握价格优势。养虾养得好，如果没有掌握好卖虾，也难赚钱。比如养虾，我们假设设置密度梯度，密度1万尾亩，2万尾亩，3万尾亩这个低、中、高三种密度梯度，这样我们就可以通过密度来控制上市时间，这三种密度可以达到养成规格，上市时间的差异，从而能有效化解养殖风险。

张总监：养虾多长时间脱一次壳？业务部姚经理请回答

姚经理：要看什么时候。

张总监：就是现在。

姚经理：现在大概要20天吧。

张总监：养虾时间短的有60天的，也有50天，也有40天的。我们记住，养殖模式重要，精神更重要。怎么养才能成功，什么模式能成功？没有标准答案，你就是模式。混养成功的，在福建龙海，广东的揭阳、粤东。鱼虾混养，养虾成本才4元多斤虾。我相信未来混养在中国有更大的市场。福建农海地区虾鱼混养，养殖成本才3。5元斤。虾的产量达到1000斤一亩。

姚经理：喂少一点好。

张总监：为什么？

姚经理：因为天气不好，闷。

张总监：对，为什么闷？因为气压低，气压低，水中溶氧就少，不能喂饱，喂饱会缺氧，饱食的虾更加耐低氧。人也是一样，天气不好，人会吃少一点，更健康。我们这里讲的管理，主要针对技术上的管理。管理就是控制。世界上最难管的是人。养殖管理管水质，管增氧机，调控水质等日常管理。也包话管人管销售。以前发生过，销售员将鳗鱼饲料煮来吃，很香啊。所以我们也要管客户的财产，管他的信用，管资金的安全，管他的身份证，管他的签名。富星公司曾经发生过茂名有人租奔驰来谈生意，骗子来的，销售工作很难做，天气不好，客户不管，鱼虾不管，也许种苗不佳，但客户算帐通通不管，他就赖在你饲料头上。做销售一定要做到某一个方面的第一。如我本人在哪个方面做第一？我给农民上课做到第一。这也是一个第一啊。大家认为开推广会对售销有效果，不管开推广会的是粤海还是恒兴，推广会最终沦为吃饭会。所以我开推广会首先要了解听众感兴趣的话题，我只讲听众感兴趣的话题。我得申明，我这里的话不代表一种结论，只是代表一种思路，一种方法。海鲈有没有浮头问题？

王进：水质变了，氧气不足，鱼就会浮头，有个客户用硫酸铜，鱼全部浮头。

张总监：虾有没有浮头？有没有跳岸？水产技术要解决的问题，也是最重要的问题。鱼虾在水里排大便，水被污染，氧气缺乏，毒性大，氧气足也会浮头。饲料系数低的核心原则是确保氧气充足不浮头。中国鱼虾病害80%是浮头引起的。全国养鱼增氧机密度最大的就是顺德，主要是解决浮头问题，所以顺德的养殖技术也很先进。今天会不会浮头？今天会浮头，业务员应该马上打电话给你的客户，你的大客户，打开增氧机，喂料少一点。虾塘鱼塘要健康，要健康管理，浮不浮头，每浮头一次，饲料系数要增加0。1。人会不会浮头，人浮头会喘气，张经理抽烟，也会引起我的浮头（张经理马上不好意思的把烟熄灭了）。一切养殖技术的管理首要的就是解决浮头的问题。通过八字养殖法，我们知道饲料只占八分之一。如果饲料好，其它配套的很好当然好。如果你的饲料不太好，通过其它也是可以弥补的。潮汕的林老板，饲料一年有做到12000吨，很简单，推广增氧机，看看你的水。中国对世界影响很大，增氧机很多都是中国供应的。高位池的关键技术也就是强力增氧，不是种苗。泰国政府组织中国专家去泰国参观养虾，他们把所有的增氧机收起来，就用增氧粉，他们想向中国推销增氧粉。中国代表团一走，他们就马上使用增氧机，这些增氧机就是顺德勒流供应的。当时中国还没有养成使用增氧机的习惯。阳光影响植物，植物影响动物，万物生长靠太阳。今年6月份雨多，阳光少，深水塘绝对不好。藻类就是植物，它是提供氧气的。它是解决浮头问题的，怎么解决？世界上最伟大的化学反应就是光合作用。在这里将藻类理解为植物，虾塘每时每刻都在进行这个反应。虾塘的一个灯泡都会对水起作用。福建、广东、海南为什么能养虾？靠阳光，哈尔滨为什么不能养虾？养殖周期短，阳光不足，万物生长靠太阳。一切防病的出发点。看阳光有没有问题，阳光多，调配阳光，调配氧气。用药时为什么会浮头？药物消耗了氧气，现在很多人关注亚硝酸盐。其实根本问题在于关注氧气。亚硝酸盐是有毒的，硝酸盐是无毒的。亚硝酸盐是在缺氧的情况下由厌氧菌将氨氮还原成亚硝酸盐。降低饲料系数就需要降低亚销酸盐的水平。虾塘里面的虾不停的制造粪便，要有阳光有氧气，才能降低亚销酸盐的积累。亚硝酸盐降下来，控制偷死病。虾往往是较大的虾在塘底偷死。每亩撒100公斤生盐，撒在增氧机附近，为什么要撒在增氧机附近，为什么要撒生盐？盐是净水的啊。三亚的水为什么那么好？三亚的水盐份高，盐是净水的，盐能抑制病菌。解决水质问题的四步曲：一是增氧，二是解毒，三是抗应激，四是生态修复。我们还注意一个现象，公鸭比母鸭大，牛蛙公的比母的大，虎纹蛙母的比公的大。罗非鱼公的比母的快大，生鱼也是这样。这也说明性别对生长速度有影响。我们也要考虑季节对于性别的影响。培训到此结束，谢谢大家！

陈文明：这次姚总监的授课，完全是给我们业务员解渴。每一个业务员第一时间将遇到的最新问题反馈回来，一定要保证问题的准确性，不能误导性的问题。否则解决产品质量问题越走越远。将问题反馈过来时，你们自己首先要判断，要过滤，把问题分类，我们才能针对性的解决。解决问题不能不分主次，可以采取不同形式解决前期积累的问题。上午的培训到此结束，下午再由唐总开展市场营销的培训。

下午的时候，业务部的员工都在会议室里静静等待陈文明一行。陈文明向业务部介绍了唐总后，唐总不急不忙的来到台前，他先是和业务员聊了几个笑话，活跃了气氛之后，他才开始进入他的培训主题。

唐总：谁是学市场营销的，请你讲讲市场营销都学了些什么东西？我们要从其它行业来学市场营销，跳出饲料业这个圈子来看市场营销。这个世界最主要的两件事就是买与卖两件事。我们要把自己卖个好价钱。营销就是动脑、动口、把自己的观点表达出来。销售是我生产什么卖什么。营销是以客户为中心，为客户提供整套解决方案。我希望我们泓大是培养总经理、经理、老板的地方，是知识的传播者。我们要思考，以客户为中心，我们要有效的与客户沟通，讨价还价，把理念表达出来。客户有很多条件，每个人有特点，性格、资历、背景不同。我们要系统的研究客户，研究客户的性格，我有一个同事，我和他出去，女性很喜欢他，他长得也不帅，他必定有吸引女性的东西。这个是我不具备的。我们要研究客户，为每个客户定位，也要为自己定位。销售理论更多的是照本宣科，获得订单的方法。

我们要关注市场上面的大人物、大客户，做销售的一定要知道你的市场上面的老大。我们要研究老大。不管我们有多么少，我们一定要研究市场上面的老大。

唐总：请问李金辉，你的市场上面谁是老大。他的年纪多大，电话号码是多少，叫什么名字，卖谁的饲料，和他合作的业务员是谁。