第三百九十七章 谈判﹙一﹚（2 / 2）

即给双方以平等的机会，就像两个人分东西，一方提出分配方案，而由另一方先行挑选。

(2)注重情理

谈判双方往往都认为自己的标准是合法的和公平的，而认为对方的标准不正确，这就要求谈判者从理性的角度出发，注意倾听对方的理由，并从中吸取合理的部分。

(3)排除主观意志的干扰

所谓主观意志，是指在不改变自身立场或观点的条件下，要求对方改变立场或观点，这种做法必然导致双方竭力维护各自的立场，甚至将谈判引向破裂，在这种情况下，即使达成协议，也要花费大量的时间和精力，恶化双方之间的人际关系，影响双方的长期合作和伙伴关系。

(4)顶住压力

有时谈判对手采取各种手段来压对方，如拒绝让步，进行威胁或贿赂等，对此，谈判的另一方要以理相劝，服从于理而不屈从于压力。

2、共同利益原则

制定策略的目的是使谈判者能从谈判中获得利益，即满足需求和欲望，而不是去维护谈判者的某些立场。一般地讲，谈判者坚持某一立场旨在实现预期利益。例如，图书馆在有两位读者，一位要将窗户打开以便呼吸新鲜空气，另一位则不同意打开窗户，因其感冒初愈害怕受风着凉。聪明的图书管理员则通过打开一侧阅览室的窗户解决这一争吵。他侧重于调解双方的利益，使一方能够呼吸到新鲜空气，而另一方又不会因风吹受凉而再次感冒。如果他仅就双方开或关窗户的立场进行协调，计较窗户开的幅度，就很难解决这一矛盾。注重共同利益，要求谈判者首先要弄清楚对方的利益所在。但是，利益往往是隐藏在立场后面的深层次的东西，这就要求谈判者要透过现象看本质。一般地讲，谈判者可以从以下几个角度研究对手的利益。

(1)探求构成对方立场的理由

设身处地站在对方立场上探求构成对方立场的理由，即了解对方的需求和欲望。

(2)研究对方利益的多重性

研究对方利益的多重性，如在卖方与中间商的谈判中，卖方的利益就包含争取最佳价格、维护销售渠道的畅通、获得中间商提供的各种服务等。

(3)关注对方的其他利益

要注意谈判对方的其他利益，物质利益是谈判双方关注的焦点，但不是双方关注的全部内容，其他方面，如对尊严、安全感、自主、平等的渴望都是谈判双方的基本要求，忽视这些要求常常使谈判以失败而告终。

3、人事分开原则

所谓人事分开原则，是指将谈判本身的问题与谈判者之间的人际关系区别对待和分别处理，即用不同的策略处理两类不同性质的问题。但是，要做到这一点是很不容易的，因为谈判双方的代表是由人组成的，他们对事物往往有着不同的感觉和看法，他们的文化背景和价值观也不尽相同。人的因素对谈判的影响具有两面性：一方面，在谈判顺利的情况下，双方通过接触能够建立起一种相互理解、尊重、信任和支持的工作关系，从而为以后的谈判奠定一个良好的基础，形成良性循环；另一方面，谈判的挫折又会导致感情上的不愉快、沮丧、发怒或产生对立和敌意。随着误解和偏见的加深，原本可以达成的协议也会以失败告终。(未完待续……)<div id="center_tip"><b>最新网址：www.</b>