8初心（1 / 2）

 走到“百年福瑞，百亿福瑞”的标语前，杨滔认真的看着，笑着对陈轩说，有几个企业真的能做到百年呢。陈轩知道杨滔并不是问自己，只是杨滔自己的感慨罢了，于是一笑回应。

杨滔忽然话锋一转，对陈轩说：“今天见谢总，如果谈的不好甚至谈砸了，怎么办？”

杨滔这一问，把陈轩不曾想也不敢想的一种结果说出来了。在陈轩心里，杨滔是经过大风大浪的人物，有他出马哪能有搞不定的事呢。但杨滔毕竟也是人，有长处自然也有短处，如果和谢总没谈拢，那整个福瑞项目就马上陷入难以扭转的境地。原先自己设计通过李总，一步步见到谢总，只要能和谢总达成共识，福瑞项目就迎来重大转接，胜算大为增加，却从未设想过如果和谢总的沟通不顺利，如何去做应对。想到这里，陈轩头皮一麻，不知如何回答，只是弱弱的说道：“应该不会吧。”

杨滔笑了笑，也没再追问，淡淡的说：“你还是太乐观。”

是啊，还是太乐观。乐观，对大多数人来说是一种有益的人生感，但对一个销售来说，乐观往往是葬送大好形势的“迷幻药”。乐观，会让销售对项目的基本判断发生方向性的偏差，对关键人员的判断发生方向性的偏差，对竞争对手的判断发生方向性的偏差，这些都是致命的错误。一旦误判，就会犯错，一旦犯错，想要弥补将要付出数倍的代价，甚至被竞争对手抓住，而被一击致命。

说一位销售人员在项目上“乐观”，是一种严厉的批评。

陈轩听后默默不语，认识到自己可能已经犯了致命的错误。但现在依然来不及和杨滔讨论什么应对方案，脑海中快速的将设想的沟通话题回忆了一遍，确保在这些事上做到最大的把握，不让“谈砸”的情况发生。

二人进了李总的办公室，寒暄后，李总领着二人到了谢林平办公室。办公室很开阔，办公室被一张很讲究的紫檀屏风隔成两部分，一边是办公区，拜访着谢林平的大办公桌，办公桌前摆放着一套不知什么材质的实木家具，看起来十分高档；另一边是大型圆式会议桌，座椅也都是实木座椅。整个办公室盈溢着一股紫檀特有的香气，十分醒神。

李总引二人在会议桌上落座，谢总老板位上，李总坐在谢总旁边。介绍完毕后，陈轩用几页PPT对双方近一段时间的工作做了简要汇报。

谢林平闭着眼，靠着椅背，双手抱胸。陈轩看着谢林平这个姿态，心中暗暗叫苦，这是十分明显的不感兴趣的肢体语言。如果这样结束这次谈话，效果可想而知。陈轩心中叫苦，但又没有办法来扭转这个局面，只能硬着头皮继续下去。

汇报完毕后，杨滔也对内容做了一些补充，大意无非是已经对福瑞项目的需求作了深入调研，方案也很贴合，产品更是先进，普思也有与福瑞深入合作的意愿，希望能达成合作建立持续的伙伴关系。谢林平象征性的回应了几句，认为普思是国际性大公司，实力强，专业强，相信能为福瑞提供专业的解决方案。

杨滔显然也看出来，到目前为止的谈话，还没有任何打动谢林平之处，这样持续下去，这次会面只能是草草收场。杨滔看着谢林平闭着眼靠着椅背，以及皱眉的神态，心中想着干脆单刀直入吧，不然这么被平淡的虐杀岂不是更惨。想到李总曾经说过，谢林平是希望渠道体系能尽快完成重构和转型，干脆赌一把，成了更好，不成也算尝试过了。于是问道：“谢总，现在很多企业都在提企业转型，不知您是如何看企业转型的呢？”

谢林平双眼一睁，看着杨滔，缓缓问道：“杨总您怎么看呢？”。

听谢林平这么一问，陈轩心中有喜有忧，喜的是显然这个问题引起了谢林平的兴趣，这一点从他睁开的双眼中能看得出来；忧的是谢林平果然是老江湖，将这个问题又踢还给了杨滔，算是在考杨滔了。杨滔接着的回答至关重要，回答的好，今天整个见面就迎来重大转机，回答的不好，那就跌入谷底，彻底失去谢林平的信任。想到这里，陈轩不由得暗中紧张起来，实在不知如何接茬，便装作记笔记，同时也静静地等待着杨滔的声音。

“目前大部分所谓‘企业转型’的声音，其实是咨询公司、软件公司以及各种专家提出来的，忽悠成分居多，动则大谈战略转型和管理转型。如果企业跟着这些转型路子去走，恐怕会比现在更艰难。转不转型，如何转型，何时转型，还是要根据不同企业不同的情况来定。”杨滔缓缓说道。“对福瑞集团这样的企业来说，已经稳定发展了这么多年，进入另一个发展阶段时遇到瓶颈，是很正常的，没有瓶颈才不正常，因为意味着没有突破和新的增长了。新的发展阶段，需要新的思路和方法，更需要新的管理支撑，但福瑞集团做生意的初衷却不会变。从这个角度来说，我认为所谓‘转型’，首先要明白企业的‘初心’是什么？为什么创立这家企业，这家企业存在的最基本的价值是什么？创始人的‘初心’是什么？只有坚持了这个‘初心’，企业才能在面对挑战时，知道自己要去到哪里，不被外界的‘杂音’干扰。”杨滔继续说道。

“是啊，这两年很多管理咨询公司、管理培训公司找过来，希望为我们提供各种咨询和培训，但我一直没有动心，也就是你说的，这些公司从自己的角度看问题，他们并不清楚我的企业的‘初心’，他们也不会关心。”谢林平回应道。

杨滔点点头表示对谢林平的赞同，说道：“是啊，最懂企业的，其实就是企业家自己，而不是专家们。”

“越是转型期，越是需要企业家精神，也越需要定力。”谢林平说道，看来他对杨滔的‘初心’论很是认同。陈轩发现谢林平的眼睛没有闭上过了，环抱的双手也早就敞开。

“有了企业家的‘初心’，才能真正找到适合自己企业的发展思路和方法。以福瑞为例，发展到了如今的阶段，核心问题并不是企业战略的问题，而是旧的发展和管理方式不适合新发展阶段了。这个时候，需要有适合新阶段的发展和管理方式。最终消费者的崛起，必然会对企业的生产模式、营销模式带来不一样的挑战，消费者更关心家具的品质、环保和款式，以及和整体装修的搭配，企业如何快速识别这些消费者的个性化需求，让生产和营销方面更快的响应消费者的需求，才能适应新阶段的发展需要。传统依靠多层级的渠道体系，销售预测都很难准确，渠道库存也难以管理，对最终消费者更是缺乏联系，自然会在新阶段面临极大的压力和困难。从这个方面来说，我们确实需要有变革的决心，来转变营销思路和体系。”

“我们的发展历史上，就是太过依赖大代理商的渠道押款，和消费者断层了，不知道消费者的想法。我们很多管理人员和员工，也没有这个市场意识，对外部变化不为所动，对公司的发展没有主人翁意识。”谢林平说道。