12谈判（1 / 2）

 价格谈判时间定的是周六。按事先安排，华富上午谈，普思下午谈。杨滔陈轩上午十点左右就到了福瑞集团附近，找了个咖啡馆坐着等华富谈的情况。杨滔偶尔会发信息给宋小凯和李荣，询问一下华富谈判的进展和变化。倒是杨滔显得信心十足，看到陈轩发完了信息，提醒陈轩再想一想下午可能会遇到什么情况，如果出现了该如何应对。经杨滔这么一说，陈轩心中反复的思量和预想着下午的情形。陈轩已经提前知道了华富的报价，金额是二百八十四万，比普思的价格药低出约五十万。这个金额虽然不至于让福瑞集团马上选定华富，但却也有一些诱惑力。不过，陈轩对自己设计的三百二十三万的价格也十分满意，这个数字既能高出华富又能让福瑞集团有谈判的空间，普思的成本考核方面也能通得过。想到这，陈轩心中又咯噔了一下，他知道最近华富在很多项目上就是采用的低价策略，瞅准了普思内部最近力推的成本损益考核。华富知道普思对新签项目，一律要满足成本损益测算的要求，达到一定的利润率，否则无法通过总部的审批而不能签约。而两家公司的成本又是如此相近，因此华富常常能事先预测好普思的成本金额，然后设计一个普思必定达不到的利润率的金额进行成交。今年，已经有好几个项目因为这个原因，客户选择了价格低出不少的华富。

这次福瑞的谈判，华富会如此做吗？陈轩心里开始打起了鼓，因为他实在预测不了这一点，所以只好往最坏的打算去想，也就是华富会如此做，把价格降到贴近二百五十万，甚至低于二百五十万。对于普思来说，二百五十万是成本，加上利润率要求，成交金额必须要高于二百七十五万。

三百二十三万是不是高了？

陈轩开始有些担心，但又不知如何对杨滔说，抬眼望向了窗外。这家咖啡厅在路边的一楼，落地玻璃窗外就是公路，对面是一所大学。陆陆续续有学生走出了校门，似乎是中午下课了。不一会，很多学生从咖啡厅的落地窗外走过，三三两两的情侣手牵着手，偶尔会有骑着自行车的情侣悠然的移过。有一对情侣引起了陈轩的注意，他们都穿着运动装，男孩子的骑着自行车，女孩侧身坐在后座上，面对着陈轩的方向。女孩手上拿着一杯可乐和一杯冰淇淋，女孩把冰淇淋递给男孩，男孩摇了摇头表示不喝，要吃冰淇淋。女孩故意不给冰淇淋给男孩。男孩注意力都在可乐喝冰淇淋上，没注意前面路上的消防栓，不小心自行车碰到了消防栓，差点翻了车。所幸男孩反应很快，用双脚撑住了车没倒。女孩似乎受了惊吓，但二人又都很快裂开了嘴开心的笑了起来，女孩一边笑着一边把冰淇淋喂到了男孩嘴里。男孩显得心满意足，又蹬起骑行车往前行去。

陈轩想，福瑞项目就像那杯冰淇淋，男孩就是普思，女孩就是华富。普思想拿下福瑞项目，但华富就偏偏拿出可乐给普思，自己拿下福瑞项目。这也许就是竞争对手应该有的状态吧。陈轩想到这，看到了路面上的消防栓，似乎意识到了什么。原来，福瑞并不是冰淇淋，福瑞应该是那个女孩，福瑞项目就像可乐和冰淇淋。福瑞用这个项目作为诱饵，轻松的坐在后座上，让华富和普思都像男孩一样开心的载着她，但就是不让华富和普思得到这杯冰淇淋，知道两人撞到消防栓。消防栓成为了阻碍两人前进的物体，也消去了两人关于可乐还是冰淇淋的争议，最终都心满意足开开心心的一起往前骑去。现在最关键的，不是想着福瑞项目中的可乐和冰淇淋，最关键是要知道“消防栓”是什么。这是真正阻碍福瑞项目目标实现的拦路石，福瑞项目对谢林平的价值都要在清除“消防栓”后才能达成。是的，现在要做的就是强化谢林平对普思价值的认同，同时让谢林平意识到，普思已经做好了充分的准备去清除福瑞项目的“消防栓”，从而让福瑞项目能平稳的向前推进并成功。

是的，要做一个能载着女孩骑行，又能帮她消化“消防栓”的男孩，这样女孩的可乐和冰淇淋，自然就都有了。

想到这，陈轩心里豁然开朗，把焦点放在竞争对手身上，只能是陷入恶性竞争中去；只有在了解竞争对手的情况下，把焦点放到客户成功和价值上去，才能真正利于不败之地。

陈轩看向了杨滔，他正对着电脑处理邮件。陈轩对杨滔说道：“对于我们来说，一方面是继续掌握华富的动态，特别是价格情况。另一方面更为重要的，还是要让福瑞，特别是谢总知道，福瑞项目的成败绝不紧紧只是价格的问题了，项目背后渠道重构的压力、老员工的阻力等等，才是我们双方更应该关注和讨论的地方。如果他心中明白这一点，我想他是不会因为价格而选择华富的。以谢林平的精明。他不会不明白这个道理。”

杨滔抬起头看着陈轩，微微的笑着，听着陈轩说着，然后说：“嗯，你是怎么想明白这一点的？”

陈轩被杨滔这么一问，有点没反应过来，说：“想明白什么？”

杨滔解释说：“把焦点放到客户和项目成功本身上，而不是放在竞争对手身上。”

陈轩听杨滔这么说，才反应过来他所指的内容回答道：“就是刚刚一不小心想到的。以前我们可能都过多的关注竞争对手，多过关注客户和项目成功了。”

杨滔很认可的点了点头，意味深长的对陈轩说：“你认识到这一点，算是真正入了销售这行的门了。”

陈轩心中说不上什么滋味，高兴的是杨滔肯定了自己的进步；失落的是苦苦思索和尝试，也才仅仅入门而已，那未来的路有多荆棘啊！不过现在也容不得想这许多，陈轩回顾了和李荣、谢林平见面交谈的内容，整理了思路，对下午的谈判充满了信心。

忽然，陈轩的手机响了，原来是宋小凯发了一条微信，只有一个数字“258”，显然是指华富的价格降到了258万，尚没有突破成本线。看来最近几天陈轩让李荣和宋小凯向华富传递的信息，起到了效果，华富并没有认为已经没有任何胜算，所以价格上还是有保留的。也许，不，是肯定，华富肯定知道普思的报价高于三百万，所以这一轮谈判华富怎么都是安全的。

杨滔听到了声音，问陈轩：“是华富的消息吗？”尽管他在处理其他事情，但显然对关于福瑞项目的一举一动都很敏感。这种状态，便是成熟销售的敏感，这种敏感往往能让销售在项目的竞争中小心翼翼、分外留心，确保不忽视任何细节，不忽视任何人物，不忽视任何对手，不还是任何失误。只有这样小心翼翼，甚至如履薄冰，才能在这条危机四伏的路上走下去。

陈轩回答道：“是，华富价格降到了二百五十八万。看来我们这几天放的消息起作用了，华富还没有用超低价来冲击。”

“嗯，看起来是这样。不过也不能大意，毕竟现在我们和华富的价格下面接近一百万了。这个金额对福瑞集团来说，还是有差距的。”杨滔说道。

“那我们价格怎么谈呢？”陈轩下意识的问杨滔，但马上就意识到自己错了，销售对价格谈判的策略和应变，应该有自己的思考，而不是直接问杨滔。于是接着说：“既然华富降了价，我们也得把姿态做足，但又不能降的太多。是不是可以降到三百万多一点，比如三百零八万。”

“为什么是这个数字，而不是其他数字呢？”杨滔问道。

“首先表达了降价的姿态和诚意，同时离三百万的预算也相差不多。同时，价格的降幅也和华富差不多，说得过去。况且，如果今天不能现场定下来，那我们还有下降空间。”陈轩说道。“不过，如果我们调到三百万以内会不会更好一些？”

“降到三百万以内，看起来是好一些，但其实未必。第一，就算三百万以内，和三百零八也就十万左右的差距，而且还是比华富高出不少，并没有改变价格格局。第二，三百万以内也不可能让福瑞马上选择普思，换言之，多出这十万，福瑞也不会马上不选普思。价格是价值的数字体现，最关键的不是十万二十万，而是普思实现谢总的想法值不值十万二十万，如果不值，降了也没用，如果值，不降也无妨。”杨滔说道，“不过，既然这十万不能让福瑞马上选定我们，而且我们也知道福瑞的预算在三百万，那我们更没有必要冒风险。干脆把价格降到三百万以内去，但不是今天，而是等谢总明确的告诉我们可以成交之时，我们再降。否则，再多的降价也是无用功。客户会因为价值选我们，而不会因为价格。”