8心宽路远（1 / 2）

 与此同时，华富软件也得知了这个消息，北方佳灵集团有可能升级信息系统。北方佳灵集团一直是老对手普思的战略客户，如果能在这个企业完成华富对普思的替换，将具有重大意义。这个客户的情况很快汇报到了华富销售副总裁罗易这里。罗易是华富软件的传奇销售，四十多岁左右，在华富软件有着很多传说。罗易在华富从一线销售开始做起，期间所经历的各个岗位的业绩都十分优秀。在得知北方佳灵集团的情况后，这位销售副总裁决定自己亲自挂帅，而他需要一位更合适的人选来辅助他主导这个项目。

这段时间，华富软件全国的主要管理层在总部召开新财年任务会议，在为期一周的会议中，将全面的总结上一年度华富软件的工作，并结合新年度的目标，进行各区域工作的分解和讨论。杨滔作为大区副总经理兼销售总监，全程参加了这次会议。在结束会议的那一天，罗易将杨滔请到了自己的办公室。

“杨总，我这里有个项目，需要你的帮助。”罗易很客气的对杨滔说道，“不过是北方大区的，本来应该由北方大区来跟，但我想没有人比你更适合来主导这个客户。”

杨滔心中快速回想了普思在北方大区的重要大客户，他十分清楚，罗易应该就是需要一位对老对手普思熟悉的人选，“莫非是佳灵集团？”杨滔心中想着。

“北方佳灵集团。”罗易肯定了杨滔的猜测，“杨总你主导就好，主要是项目策略的指导和重要动作的支持，具体的事还是由北方团队搞定，我也会配合你。”在罗易心中，这位杨总原是普思的销售总监，对普思知根知底，销售能力极强，由他来主导，加上北方大区销售团队的配合，是最合适不过的了。

杨滔有些犹豫。罗易看出来了，于是说道，“杨总，我明白，你在普思呆过，现在直接回去做北方佳灵集团，担心被人非议。”罗易说到这里，笑着看着杨滔，他知道杨滔心里的顾虑。

“算是吧。”杨滔回答道，他举目望去，正好看到罗易背后墙上挂着一幅字，“心宽路远”。罗易看到了杨滔的目光，便也转过身去看着这幅字，笑着说：“写得不错吧，老王送我的！”他所说的老王，正是华富软件的创始人，老王是个华裔美国人，后来回国创业，创立了华富软件，给自己取了个中文名叫王祖恩。

“没想到王总还是个书法家。”杨滔说道，其实在华富内部，老王喜欢送人自己的字是出了名的，不过大部分是同一副字送多个人，没想到会为罗易专门写一副字。看来外界认为老王对罗易格外欣赏的传言是有根据的。自罗易执掌华富的全盘销售业务以来，业绩一致保持持续增长，这一点使得罗易成为华富高层中年富力强的代表。可能是由于王祖恩的管理风格使然，华富格外重视对风险的管控，因此凡事都设有条条框框，在这种机制下，华富的产品研发和更新换代的速度总是不及普思，在新产品的市场推广方面，也不如普思，往往给外界一种“保守”的感觉。罗易被认为是华富软件新生代的代表人物，他的上任，一是彻底打通了从基层到高层的职业路径，打破了华富高层大部分是追随老王回国的老人的局面；二是为华富带来了一股新风，特别是在销售领域，提拔新销售总监、尝试新的销售推广策略，罗易本人大项目销售方面又极富经验并善于指导，在业绩方面已经取得了十分成功的成果；三是以此反推产品研发，原来缓慢的研发进度和产品更新进度，在销售端拉动下，已经加快了许多，近期也刚刚推出了新一代企业管理系统套件，被外界认为是领先对手至少三年的杀手锏级产品。

目前中国的企业管理系统市场，林木森森的诞生了许多软件厂商，有做通用领域的，有做专业纵深领域的，有浸淫多年的老企业，也有近年来从其他行业转型过来的新兵。不过在高端市场，由于服务的企业规模大，要求复杂，对供应商提出了十分苛刻的要求。在这个领域，活跃的厂商就不太多了，其中普思和华富是典型的代表。这两家公司有着非常多的相似点，其中之一便是创始人都是华裔美国人，却都在中国创业成功，只是相比华富老王的书卷气，普思创始人更接近传统的企业家形象。近年来，随着一些国外新兴软件厂商宣布进入中国市场，已经陆续签订了一些有影响力的客户，其中SIT系统公司便是典型代表。类似于SIT系统公司，他们在中国去并没有繁杂的组织结构和许多工作人员，而是完全以营销为主，以小团队的模式直接切入大型企业市场，不过由于其中国区起步晚，影响力有限，在主要战场还并不能对普思和华富形成大面积威胁。这些对普思和华富而言，都是重大的竞争变化，也正是在这种基础上，普思和华富都在努力研发新一代管理系统套件，以便跟上新一轮技术变革浪潮，而从结果看，华富走在了普思前面。

杨滔在普思多年，深知普思的情况，对华富的情况也有所耳闻。他离开普思后，之所以选择华富，或多或少也与罗易带来的变化有关。

“这幅字怎么解释啊？”杨滔问道。

“容忍他人，宽容自己。老王觉得我对他人太严厉了。”罗易说到这里率先笑了起来，杨滔也跟着笑了起来。

罗易很快又拉回了正题说道：“我们在北方大区的业绩这两年一直没有增长，销售团队的稳定性也比较差。在很多项目上，都是输给了普思，这一点你也清楚。北方佳灵集团是普思在北方大区的重要客户，这么多年一直维持的不错，我们也找不到太好的机会。这一次让我们有一个机会能切入北方佳灵集团，不管是从总部还是从北方大区的角度看，我们都希望能顺利的在北方佳灵集团替换掉普思，给北方大区打一剂强心针。我明白，现在谈替换谈何容易啊。不过杨总，我们这些做业务的，总是有一线生机便会付出百倍努力。北方大区没有能胜任的人选，我思来想去，你是最合适的人选。我也理解你有你的顾虑，如果你确实觉得不便，我也尊重你的意见，只好我自己直接上了。”罗易坦诚的告诉杨滔自己的期望。被罗易这么一说，杨滔如果不答应，反而显得自己和老东家藕断丝连了，这样毕竟不好。于是只得硬着头皮答应下来。不过杨滔也对罗易提出了一个要求，自己只是辅助支持北方大区，并不会将大量精力扑进去，毕竟自己大区的业务才是自己的正事。罗易很理解杨滔的要求，自己在北方大区担任职务时，也是和杨滔一样，事事以本大区为中心，完成自己的本职工作和业绩是第一要务，至于其他大区的业务需要协助时，当然会尽力而为，但也仅限尽力而为了。

看着杨滔同意了，罗易便马上安排了和北方大区销售团队的视频会议。下午四点，和北方大区的视频会议在罗易办公室中召开。罗易和杨滔在总部，那头是北方大区的销售总监老李和一位销售代表小李。老李是北方大区的老人了，业绩不温不火，这类老人在罗易上任管销售业务后，其实并不受欢迎。老李先介绍了一些基本的情况，然后便让小李介绍项目的具体情况。小李是个年轻女孩子，看样子也就二十五六岁，到华富的时间并不长。

北方佳灵集团在多年前被普思北方大区抢走后，马上成为了普思在全国的重要战略级客户，双方的老板关系也不错。这种情况下，这些年来华富北方大区不太可能再投入更多精力在北方佳灵集团，去啃一块别人手里的骨头。但是由于北方佳灵集团还是有一定知名度，又是普思的战略客户，因此就格外迎来总部的关注。所以，跟也不是，不跟也不是。跟了，不会有业绩产出，没有哪个团队和销售愿意做这种事；不跟，等于放弃了总部关注的客户，没有竞争就直接放弃，这可是谁都瞧不起，也解释不过去的。

在普思的时候，和北方大区同事一起开会时，也或多或少听过一些情况，据他们说，当年输掉北方佳灵集团这一单的销售早已离职，这些年几乎没有看到有华富软件的人去过北方佳灵集团。杨滔心里很清楚，在北方大区的眼中，其实北方佳灵从没有被重视过。现在看来，应该就是派了个像小李这样没什么经验的新人去做炮灰了。杨滔对这种情况见怪不怪。不论是在普思还是在华富，都是如此。在大区的一线销售团队，最关心的核心指标便是业绩，所有人的精力都扑在能帮助自己达成业绩指标的客户身上，至于像北方佳灵集团这类企业，都是对手的战略客户了，再想完成替换是“难于上青天”，这种吃力不讨好的活儿，是没有几个人愿意干的。于是，这种企业往往会分配给新人，美其名曰锻炼，实际就是让新人去充个数。

杨滔问老李和小李：“这个升级项目的消息是怎么来的？”

“我自己去北方佳灵集团的机会并不多，不是不想去，是约不到客户，没人愿意见我们。这次我还是尝试着约了约信息部的人，没反对见，所以我就过去了一趟。说来拿天也巧，真好碰到了信息部的总监何总，他知道我是华富软件的之后，对我说公司不会选择华富的，最近系统可能会升级，也是首选在普思系统的基础上升级。这么说，那不就时正在考虑系统升级嘛！”

老李接着补充道：“后来我马上问了在普思北方大区的朋友，在普思内部确实有这个项目。所以我就报告给了罗总，希望总部能支持。”老李虽说业绩不温不火，但优点在于认识的人多，处理事情手法周到，像这种项目直接报告给总部，让总部决定是否跟进、如何跟进，确实是最聪明的办法。

“我们除了信息部的人有一点接触之外，和其他部门有接触吗？”杨滔问道。

“没有。”小李回答道。