354 南行记（2 / 2）

“怎么是浪费呢？没有浪费啊。你们降价了，客户受益了，社会总成本不是也降下来了嘛。”</p>

“表面上看是这样，但是实际上却刚好相反。因为大家的工作重心全放在了抢市场、打价格战上面，所以我们没有办法去做商业模式的创新、技术的创新，只是简单地动用人海战术。成本的控制也是治标不治本。您知道吗？我们国家的物流成本占社会总成本的15%以上，而发达国家只占7%。恶性竞争，降低的是短期的成本，但是以牺牲长期成本效率为代价。”</p>

吴瀚江没说话，等着齐年说完。</p>

齐年看吴瀚江不说话，只好说：“我说完了。”</p>

吴瀚江说：“你想来制定行业规则？”</p>

齐年笑笑说：“我可没那本事。”</p>

“不管是谁制订，你是想建立一个合理竞争的机制？”</p>

“是的。”</p>

“如果你和竞争对手都做同一件事，那么就没有办法合理竞争。这是一个赢家通吃的局面。你们公司现在市场占有率有多少？”</p>

“20%左右。”</p>

“你们和主要竞争对手加在一起，市场占有率是多少？”</p>

“90%。”</p>

“好。你没发现这是一个问题吗？”</p>

“市场占有率太集中？”</p>

“是的。但不仅仅是这个问题，而是蛋糕已经分完了。你明白吗？以前你们规模小，你吃你的那份蛋糕，我吃我的那份。你胃口再大也不会吃到我这一份来。现在你们都成了大胃王，你要多吃，就一定要吃到我的这份蛋糕上来。所以，我们俩一定会打起来。”</p>

“您这么说我就理解了。”</p>

“最重要的原因还不是这些，原因在于你们是同质化竞争。如果要避免这样的恶性竞争，有两种可能性。一是真正的龙头出现，以武林盟主的身份来制订规则；二是差异化。你们这些快递公司体量差不多、发展速度差不多，龙头出现的可能性很小。你们谁也不服谁，因此企业之间进行兼并收购重组这些我看可能性不大。除非某家公司的商业模式发生重大改变。那么就只能走另一条路——差异化。”</p>

“你所说的差异化主要是指哪些？”</p>

“拿我公司公司举例。我们当时面临国际大公司的围剿的时候就是从差异化着手的。当然价格战也起到一定的作用，但是我们做的项目都是行业的一把手工程，谁也不敢因为省了笔钱而承担产品带来的问题。我们的差异化是从产品和服务着手。国外的设备虽然先进，但是很容易起来特别复杂，容易造成人为的错误操作。我们就开发出一套智能管理系统。定制不同的场景，所有的系统设置都可以自动完成。而服务方面，我们承诺系统出现紧急故障2小时到现场解决，一般故障24小时之内解决。而国外的设备一旦出现故障，最快也只能做到24小时到场。此外，在团队配备方面，我们对拜访客户也做了严格规定。客户经理必须带着技术人员拜访，除非这个客户经理原本就是技术出身。要做到客户有任何疑问都可以当面作答，而不是电话打来打去最后还没把事情搞清楚。”</p>