372 你的客户到底是什么人（2 / 2）

“也不一样。举个例子，如果一家第三方机构的流量主要来自学校。当你分析客户数据，进行消费者画像的时候，你会得出来公司的客户是年龄在十到三十岁、职业是学生、未婚无子女、喜欢打游戏、喜欢动漫这样的印象来。如果依据这样的消费者画像来定制自己的产品和服务，那有可能就全错了。”</p>

“我明白了。如果是我们自己接触客户，就会知道客户到底是什么样的人。”</p>

“对，而且还可以画出精准的消费者画像来，同时也能得到客户的直观反馈。比如我们哪一个产品有瑕疵、哪一个网点服务质量不好、手机APP是否有BUG等等。你看，我们当初在寸岛做快递的时候，不就是你拿个手机一家一户地推广嘛。这就是直接接触消费者嘛。如果不是你那样扫荡式地做营销，我们在寸岛的快递业务早就办不下去了。”</p>

田双双不好意思地说：“主要还是你经营管理能力强。我就是傻乎乎地让人家上网购物而已。”</p>

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“你的作用才是最重要的哦。这正好是下一个问题提到的‘目标客户有没有充分理由购买你的产品’。你看，我们在寸岛的客户有充分的理由用我们的快递服务吗？最开始是没有的。但是你加盟之后，他们就有了。因为你给他们带去了完全不同的购物体验，把他们的消费和生活拉到了和仞市一样的级别。你是功不可没啊。”</p>

“快别这么说了。”</p>

“好好，不说了。我们还是来说第三个问题吧。作为创业公司，我们一定不能把全国人民都当作我们的客户，我们公司也不可能做所有的业务。因为首先是那不现实，另外我们也没有足够的资源在创业之初就做那么大的计划。这个时候一定要进行市场细分，找准自己的客户。”</p>

“这是肯定的。”</p>

“但是做市场细分、找客户的时候，很多人会犯一个毛病，就是用EXCEL表格来计算客户和市场规模。比如：全国十亿人，我们只需要服务1%，那就是1千万个客户。我从每个客户身上赚1块钱，那一年就可以赚1千万。这样的分析方法大错特错。如果事情那么简单，我们当初为什么要花那么大的力气在寸岛上做推广？而且光你一个人还不够，后来还把思娅姐也拉进来做营销。这个时代不缺产品也不缺服务。一个消费者能用你的产品和服务也可以用别人的。再说了，可替代的产品和服务多得很。就算你只统计了人口的1%，但那1%人口又凭什么非用你的产品和服务不可呢？这也回到了最初的问题，你的消费者画像不具体，或者说根本就没有消费者画像。人口的1%算什么消费者画像？”</p>

“这倒也是。”</p>

“还有一个技巧。这是很多创业者会弄反的。大家一上手做业务的时候，大多数是选一个客户数最多、最有可能赚钱的市场对吧？”</p>

“当然啦！”</p>

“但其实是有利有弊的。有利的情况在于有可能会一夜爆发。但是这种情况是微乎其微。你看什么电动车、共享单车，起来得快倒得也快。那些当初铺天盖地做广告的共享单车还有吗？”</p>

田双双笑着说：“我之前充的钱到现在还没有退给我呢。排在我前面申请退款的还有几千万人。这得到猴年马月才能拿到钱。”</p>

“这就是做大市场的弊端。一旦出师不利，再想翻盘就不容易了。好多高举高打的企业家，最后都变成了人人喊打的对象，灰头土脸的，这辈子恐怕都废了。但是做小市场不同。小市场有试错的机会。就算是产品和服务有问题，影响十分有限。而且船小好调头，还可以对产品和服务进行迭代。因为产品和服务产生负面影响的客户，也有时间和精力进行维护，修复关系。等到产品和服务成形了，再去选择一个较大的市场。这样成功起来更容易。”</p>