第6章 上海没白闯 3（1 / 2）

 富地汽车模具厂是国内品种最全、规模最大的商用车生产企业富地汽车的子公司，主要从事汽车覆盖件模具开发、设计和制造，也具备整车车身模具开发制造能力，是齐州省汽车模具的龙头企业，拥有全省唯一的汽车车身模具工程研究中心，也是国内重点汽车覆盖件模具制造企业。

十多年前，华泰软件就参与了富地汽车模具厂的信息化建设，先后帮助其建立了三维cad设计体系，实施了计算机辅助工艺设计、产品数据管理等工业技术管理系统，这些软件为模具厂的设计精度和生产效率提升起到了很大的助推作用。

凭借模具厂项目的成功，华泰软件很快就切入到了富地汽车的整车板块，为其定制开发了很多软件系统，其中，“产品明细表bo系统”在整车板块推广应用，得到一致好评。

由此，奠定了双方良好的合作基础。

如果富地汽车模具厂答应试用sv，那么购买软件是迟早的事儿。所以，这让陈天明心里暗暗狂喜。

检票时间一到，一行人登上了北京开往齐州省会泉城的d73次动车组。

大家的座位都挨着，但是由于车厢里很安静，加上人多眼杂，彼此之间也就没有过多的闲聊。

动车开动后，陈天明微闭双眼，把今天产品发布会的过程在脑海里过了一遍，然后开始思考自己接下来的工作。

想了一会儿，他从包里拿出一个笔记本，翻到最新的空白页，写道：

（一）尽快完成首批12家客户的现场拜访，与客户技术负责人建立联系，尽可能多地邀请骨干工程师参加交付仪式。明天先去拜访泉城重工。

（二）联系富地汽车模具厂，交付仪式结束后，直接带技术人员去安装、培训，指导软件试用。

（三）建议公司加入中国模具协会，拿到全国规模以上模具企业的名单。

（四）建议公司招聘10名应届毕业生为sv电话销售员。

（五）将sv产品发布会的相关新闻报道转发给老客户，并通过电话的形式向客户介绍sv。

（六）拜访齐州省、江浙沪三省的模具协会领导。

（七）建议公司整理sv的优势和卖点，形成销售话术。

列完近期要完成的工作任务，他把本子放回包里，顺手拿出了一本名为《圈子圈套》的小说。

这是一本近两年很火的商战职场小说，讲述的是两家跨国软件巨头争夺销售订单的故事。

作者是一个从底层销售员一直做到跨国公司中国区总经理的传奇人物，故事素材均取自真实案例，让人读起来非常信服，书一出版就受到了很多从事销售工作的读者的热捧和推崇。

陈天明非常喜欢这。

虽然他已经读过好几遍，但还是会时不时拿出来重温一下。第一遍他是当小说读的，后来就当销售教材读，随着工作经验的增加，每次重读都有新的收获。

他翻到夹着书签的那一页，凭借记忆找到上次读到的段落，接着茬儿开始认真看了起来。

看了几页，陈天明盯着书中的一句话轻声念道：“销售就是一个引导客户的过程，而如果你被客户引导着，这个合同一定不是你的。”

这句话是对如何做好项目型复杂销售的高度提炼。