第6章 上海没白闯 3（2 / 2）

陈天明所从事的工业软件销售因为过程复杂，行业内称之为“项目型”销售、“顾问式”销售或“复杂型”销售。

通常情况下，工业软件的买卖双方都是按照项目管理的模式进行的。

在销售过程中，软件供应商不仅需要向客户提供技术咨询，帮助客户找出当前的“痛点”、根源以及解决办法，还要争取到使用者、影响者、决策者等多个层级人员的认同，过程漫长且复杂。

而，影响整个销售走向的恰恰就是销售人员的引导能力。

当销售人员接触到一个新客户时，往往会从“启发需求”开始引导，让客户意识到自己的技术管理中存在某种需求后，再开始向其介绍产品，继而引导客户认同产品，最终引导客户签单。

经过这几年在销售战场上的摸爬滚打，陈天明对书中所写的这句话已经理解得非常透彻。

轻声念了几遍之后，他继续往下看小说，看着看着，感觉眼皮发涩，开始有些犯困。

为了缓解困意，他把视线转向窗外。

此时，动车组正高速行驶在华北平原上，窗外是一片绿油油的麦田。

五月的麦子已经抽穗，长得挺高了，一阵风吹过，泛起一阵碧绿的麦浪，让人看了赏心悦目。

陈天明算了一下时间，再过四五十天这片绿色的麦田就会变成金黄色，进入收获的季节。

这不禁让他想起了自己在上海工作的时光。

在上海办事处的这一年里，他就像初夏的麦子，每天都能感受到自己的成长：视野开阔了，阅历增加了，销售能力提高了……

环境使人变化，这句话说得太对了！自己这一年的变化简直是太大了。

这期间，他曾经给自己做过一个职业规划，争取用三年到五年的时间达到外国工业软件巨头销售人员的入职标准。

为了早日实现这个目标，这一年里，他几乎都是在出差的路上，如果计算拜访客户数量的话，他不敢说自己是全公司第一，但是绝对能排进前三。

这一年的勤奋也让他收获了四个订单，这些订单不仅给他带来了一笔不小的销售提成，也让自己对继续坚持销售职业道路充满了信心。

在很多人眼里，销售是一个很低级、很辛苦、很不体面的工作。

但陈天明却从不这么认为，他觉得销售是一个非常刺激的工作，能够接触到各种各样的企业和各种各样的人，每一个项目都是新的，这能给他带来持续不断的新奇感，每一个项目都是一场没有硝烟的战争，不管输赢，都能给他带来刺激感。

正是这些新奇感和刺激感让他乐在其中，乐此不疲。

陈天明身上具有作为销售人员最难能可贵的一点，就是他笃信“天道酬勤”“勤能补拙”。

他之所以能够单枪匹马一个人一年内签下江浙沪地区的四个合同，唯一的秘诀就是“勤”。

再加上，他又能够善于“学思践悟”，个人的销售能力自然是“芝麻开花节节高”。

这些成绩的取得让他有了一个自冾的逻辑：自己天生就是一块儿做销售的料！