第24章 重工项目 1（1 / 2）

 有人说，历史就是一个轮回，总是在不断地重演，昨天发生的事情，今天也同样发生着。

1990年，身为齐州大学老师的姚超英瞅准了二维cad的市场，准备创业，可是两手空空的他，连买电脑的钱都没有。

无奈之下，他抱着试试看的心情给齐州计算机公司的老总写了一封信，讲述了自己的创业想法和遇到的困难。

没想到齐州计算机公司竟然直接给他赞助了两台电脑，不要钱，唯一的要求就是开发出来的软件必须命名为“齐州”牌。

一年后，姚超英开发的“齐州通用机械cad”荣获了全国通用软件大赛的一等奖。

软件一推向市场，立即就受到了广大机械企业的热捧，不仅在齐州省内所向披靡，在全国市场上也颇有名气，并且还成为了“九五”期间中国制造企业“甩图板”工程的主流cad软件之一。

18年后，当自己选择在三维cad领域二次创业时，居然同样面临着资金问题、办公场地问题和计算机硬件问题。四处筹钱买来了源代码，却发现已经无力支付办公室场地租金和计算机设备购置费用。

无奈之下，他同样抱着试试看的想法儿向政府求助，同样没想到的是政府很快就给了他一个拥有高配置硬件环境的实训中心无偿使用。同样也是分文不取，只是要求他尽量把这个国产三维cad软件做大做强，为齐州争光。

不同的是，18年前的国内二维cad市场刚刚起步，方兴未艾，是卖方市场，什么都好卖。而今，三维cad市场不仅变成了买方市场，而且被欧美产品垄断，什么都不好卖。

回顾自己创业的历程，姚超英长吁了一口气，自我安慰道：“别着急，总会有解决办法的。”

几天之后，销售副总孙建国出差回来，姚超英就此事征求了副手的意见。

孙建国听完，说道：“如果只从齐州省内来讲，sv销售一条线，其他产品销售一条线，两线并进，确实会给客户造成一些不必要的想象，不如一条线。”

“从同行业友商的销售模式来看，世界三大巨头法国索达、德国东门子、美国参数的产品线比我们还要丰富，但是他们的销售也是一条线，销售人员既可以卖cad也可以卖pl（产品生命周期管理系统的英文简称）。”

听完副手的话，姚超英说道：

“国际巨头的销售模式是‘直销+渠道’，目前我们不具备渠道能力，只能走直销模式，巨头的直销都是按照行业走的。如果我们只在省外区域设立sv专职销售怎么样？”

“我觉得可以！”孙建国答道，“省内市场的sv销售放给齐州大区现有团队，省外市场的sv销售暂时由陈天明专职负责，等时机成熟之后再让他组建销售团队。”。

姚超英点了点头：“陈天明想回到上海做长三角地区的市场，不过现在有个麻烦就是咱们的售前技术支持力量不足，sv的研发实力也不够。”

“姚董，长三角地区是我们早晚都要面对的。齐州就这么大的市场，竞争对手还经常来抢单子，我一直认为，华泰软件要想做大做强，必须走出齐州。”一直坚持省外市场拓展的孙建国直言道。

作为销售副总，他对齐州大区的销售业绩是不满意的，可是他在公司的资历不如范宏林，虽然是上级也不好对下级老同志说什么。

姚超英自然能听出孙建国话里的意思，他思考了片刻，说道：

“那咱们就调整一下，由陈天明负责省外市场sv销售。等泉城重工和富地汽车模具厂sv项目结束，就让他重回上海，到那时sv的售前技术支持力量也能得到补充。工作上继续向你汇报，所有工作邮件抄送我一份。”

孙建国点了点头：“要不要把陈天明叫过来，跟他说一声儿。”