10隐藏的对手（1 / 2）

 陈轩综合了目前得到的所有信息，对福瑞项目的报价策略做了些分析。

第一，按李荣的说法，谢林平希望两百多万完成一期项目，所以最终金额想超出三百万很难，较大可能是三百万以内。

第二，普思和华富的成本不会有太大差异，成本在两百五十万左右，低于这个价格，很可能就会亏损。除非华富下大决心愿意亏损着做福瑞项目，否则很难突破这个底线。所以华富的价格不会低于两百五十万。

第三，华富目前是劣势心理，所以报价会报低价。为了争取进入下一轮，会报能接受的低价出来，和普思打价格战，从价格上拉开差距。

第四，有时华富为了拿下项目，也会突破底线，用亏损的价格拿单，但这种招数往往会在确认赢单无望的最后时刻使出。现在还没到这一步，华富不太可能会提前使出超低价这一招。但也不能不防，以免最后陷入被动。

第五，普思有一定优势，所以价格可以高于华富成交。另外，只要普思的价格不是高的离谱而让谢林平无法承受，否则谢林平一定会和普思进行价格谈判。所以普思价格可以略高于谢林平的心里预期。

陈轩心里打定主意，华富的报价会略高于两百五十万，自己可以报三百二十万左右，一方面通过价格的差异，体现出普思的价值更优于华富，另一方面也通过略高于三百万的数字，暗示谢林平可以在三百万附近成交。另外，也要在报价时暗示谢林平和李荣，华富常常在赢单无望的情况下使出超低价的招数，恶意打价格战，极不负责任，从而断掉华富的后路。

按照这个思路，陈轩和杨滔做了商议，杨滔也肯定了陈轩的分析和判断，陈轩更坚定了报价的信心。陈轩心里高兴，按照预想的价格成交，今年的业绩就能完成了。对一个销售来说，完成业绩指标恐怕是最高兴的事了。

离财年结束的日子越来越近了，部门的同事陆陆续续都有大单子落单，大家心情都很不错。李宽勇天天吵吵着张罗大家的“年终之夜”了。这些人忙碌辛苦了一年，不管完成业绩的，还是没有完成业绩的，都需要在财年结束时放纵的庆祝一番，庆祝自己取得的成绩，鼓励自己来年一定好运。

陈轩却高兴不起来，福瑞项目自从报了价后，快两周了，一直没有什么动静，肯定是出了什么问题。陈轩问李荣，李荣告诉了他一个坏消息，原来老板的儿子小谢总介绍了家朋友的软件公司参与进来了，这几天正在做调研和准备后天的方案汇报呢。

陈轩觉得自己可能犯下了大错，那就是忽视了一个重要的关键人，这个人就是老板的儿子，小谢总。不仅仅是忽视，自己甚至从来都不知道有小谢总这个人也在福瑞集团。遗漏如此重大的信息，实在是万万不该。陈轩向杨滔汇报了这件事，杨滔建议他马上去拜访小谢总，赶紧把遗漏的工作弥补回来，希望还能来得及。陈轩听杨滔这么说，心都凉了，辛辛苦苦把福瑞项目推动到这一步，却杀出个小谢总。这个小谢总朋友的软件公司，有小谢总这个老板儿子的关系在，如果方案没有大问题，价格合适，确实极有可能赢下福瑞项目。那陈轩这么久的工作，岂不是为他人做嫁衣？当真的时移势易，才和华富拼完刺刀，又被另一个对手拿枪指着。

可是，要怎么做才能胜出呢？陈轩向宋小凯打听了这家公司的背景，这家公司叫博易，在管理软件领域没什么名气，主要做些系统集成和软件开发，但也替一些企业开发过管理软件，开发经验还是有的，而且又是小谢总的关系，公司上上下下也是十分配合。陈轩心中逐渐清晰了接下来的思路，那就是仅仅抓住一个点，那就是“开发”。博易是做软件开发的，没有成熟的管理软件平台，开发的风险极大；这类公司规模小，没有名气，也缺乏行业经验和专家，这两点对处在转型期的福瑞想利用管理软件平台做营销体系重构和内部洗牌是不利的。只要把这两点让福瑞集团上下意识到，那就能拼出一条路来。但是要快，否则让博易顺利报价，就很难事后补救了。

陈轩当天就去了福瑞集团，和李荣、宋小凯简要聊完后，就请宋小凯带着自己去了小谢总的办公室。小谢总不到三十岁，在福瑞集团的物流部任副经理。陈轩按照事先想好的思路，首先将这次福瑞项目的起因和关键点向小谢总做了分析，然后表达了普思的应对方案，强调了普思的价值，特地强调了在防范开发风险和行业专家经验方面的优势。

见完小谢总，陈轩又马不停蹄的串到了各个业务部门领导的办公室，把小谢总沟通的内容，大体不差的和业务部门做了沟通，希望能在博易做方案汇报前，就把这两点传递大家。

做完这些，已经临近下班了，陈轩坐在回家的车上，静静地想着福瑞项目。这一次，陈轩真的体会到了忽视和遗漏关键人的苦果，往往最大的竞争对手就隐藏在角落低，让你没有丝毫察觉，却稀里糊涂的死掉。尽管李荣和宋小凯帮助自己做了不少事，但小谢总这件事他们二位没有及时告诉自己，而且对小谢总的作为也没有任何不同意见，尽管处于他们所处的位置考虑，陈轩觉得可以理解，但同时也认为，不管任何时候，客户方的任何人，哪怕他已经是‘自己人’，也不能百分之百的信任。或者说，信任但要验证。只有这样，才能把掌控权牢牢掌握在自己手上，防范哪怕细微的风险，才能赢。

陈轩忐忑的过了两天，一直牵挂着博易这两天的动作，好在有宋小凯这个朋友能随时告诉自己发生了些什么，因此陈轩对博易的一举一动也算清楚。可能是仗着有小谢总这个王牌，博易的推动动作很快，也没有特殊的举动。估摸着博易已经汇报过方案了，陈轩特地约了宋小凯一起吃晚饭，想搞清楚汇报现场的情况和效果。

二人一边吃，一边聊着白天的汇报情况。用宋小凯的话说，博易的方案很一般。可是宋小凯有自己的观点和局限性，他的看法不代表普遍看法

陈轩问道：“怎么了呢？”陈轩是想知道的更丰富一下，以便正确的验证和判断。

宋小凯说道：“博易来了三个人，一个销售两个技术，介绍的内容没什么针对性，主要是不太懂家具这个行业，说了一些外行话。这个人估计是做纯技术的，不太懂管理，所以介绍的内容也没有什么提炼和高度。又是下午，到了后半段，我看到至少有两三个人睡着了。”宋小凯说道这，自己不由的笑了出来。

“领导们问了什么问题吗？”陈轩问道。从问题的深度和热烈程度，可以作为听众对所听内容是否感兴趣和听进去的佐证。

“销售部门问退货怎么处理。我着重问了下开发的资源投入和风险怎么控制。”宋小凯说。