10隐藏的对手（2 / 2）

“他们怎么回答的，大家满意吗？”陈轩关切的问道。陈轩心里清楚，退货的事是自己着重和销售部门强调的，看来是起了作用。开发的风险确实是事情，同时也是自己刻意宣传和灌输的。

“没太回答清楚，最后说是记录下来，过两天再给答复。开发方面，倒是满口说自己经验丰富，不会有问题。对怎么防范和控制风险，也没说到点子上。”宋小凯说道。

“后来你们内部有讨论过博易这家供应商吗？”陈轩很关心整个项目组对博易的最终看法。尽管博易的实力和方案都存在严重问题，但毕竟有小谢总这颗大树在，不容小视。项目组也很有可能因为顾虑到小谢总的存在，而对博易放水。毕竟，福瑞集团是谢家的产业，未来也肯定是小谢总接班的，谁也不愿意为了一些不必要的事情，得罪“太子爷”。

“讨论过，大家普遍觉得博易和普思、华富相比，差距不小，也不够专业。有人也提出说既然是小谢总的朋友，是不是让小谢总来决定博易要不要进入候选。”宋小凯答道。

“那谁去和小谢总说这件事呢，谁愿意去碰这个霉头？”陈轩觉得项目组中不太可能有人会出头去告诉小谢总，项目组淘汰了他的朋友。

“陈经理你说对了。后来大家觉得还是客观公正的对三家做个对比分析，提交给李总，让谢总和李总去商量决定。”宋小凯说。这种方式，倒是最稳妥的方式。陈轩对“客观公正”这四个字一直疵之以鼻，他一直觉得绝对的客观公正是不存在的。在所有的竞争中，正是满足客户需求基础上，创造着对自己有利、对对手不利的局面，从而赢得竞争。陈轩也一直认为，销售存在的意义就在于创造不公平，让竞争有利的天平超自己一方倾斜。

“那谁来汇总大家的意见，形成对比分析报告呢？”陈轩敏感的问道。所有的观点，都是主观的观点，绝对客观的观点是不存在的。究其原因，就在于不同的人，有不同的经历、学识、喜好、诉求，这些都会影响他的判断和观点。如果有人不愿过多的掺合这次项目，完全可以三家作出类似的评价；如果有人要在小谢总那邀功，很可能会刻意提高对博易的评价；如果有人看普思不爽，不愿意和普思打交道，就算方案好，也会得到一个很低的评价。这就是“客观公正”的对比分析。陈轩对这些心知肚明，所以能做的就是搞清楚谁起草和汇总这个评价，然后对他进行影响。

“这种吃力不讨好的活，自然是落在我的头上。”宋小凯说道。宋小凯爷认识到这这件事是个烫手山芋，做好了无功，做坏了肯定受牵连。但项目组中，不管是论资历，还是论职位，宋小凯都是最低的，自然要摊上这些事。

陈轩看出了宋小凯的为难之处，说道：“我给你出个主意，你综合大家的意见，来起草和汇总这个对比报告，但下面让项目组每个人都签上名。谁不签，就和李总说。这样就算以后出问题，也是项目组的问题，不是你个人的。这种事，还是得保护好自己。”

宋小凯一听，觉得有道理，自己不能平白无故做冤大头，要做大家一起做，心想还是陈轩有经验有办法。心结一解，吃起饭来也更放松了。陈轩这么做是有私心的，他一定要让宋小凯来做这件事，一来他可以随时知道这份对比报告的内容是否对自己有利，以便做应对；二来这么重要的事，绝对不能让其他人，甚至对手的人来做，那就大大的不利了。

“现在大家对我们的评价怎么样？”陈轩问起宋小凯，如果有不利的评价，得赶紧在评价意见汇总前做些工作，尽力去弥补。

“都挺不错的！我估计多半会选你们。”宋小凯乐观的说着，又觉得不该乱做猜测，又说道：“但也不好说。”

陈轩听宋小凯这么说，知道形势对自己是有利的。宋小凯生性谨慎，虽然能知道目前项目组对不同供应商的看法，但毕竟自己人微言轻，不是自己能决定和左右的，因此这才先肯定，又否定。陈轩心中明白，走到现在这一步实属不易，心中对宋小凯十分感激，举起酒杯由衷的敬了他一杯酒。

回家的路上，陈轩仍然在回顾着福瑞项目的前前后后，尽管看起来形势不错，但却不能掉以轻心。别说现在这份分析报告到底如何还未可知，就算有利于自己，到了谢总那仍然有可能被算盘推翻。陈轩十分清楚，对福瑞集团这样的民营企业来说，是不存在集体决策的。这或许是民营企业老板们的庆幸之处，也是悲哀之处吧。

越是这个时候。越要防范对手狗急跳墙。

第二天，陈轩专门联系了李荣，了解项目的情况。李荣说的和宋小凯说的大体类似。陈轩和宋小凯保持紧密的沟通，为他的报告出谋划策。好在过程还算顺利，从报告内容看，虽然没有明确的结论说要选择普思，但不论从方案、产品、服务等几个纬度，普思都是要优于华富与博易的。很快，这份报告就被李荣提交到了谢林平那。按李荣的说法，谢林平并没有明确表态如何选择，但是问了一句，“大家都觉得普思要好一些？”，然后交代李荣安排重点和普思、华富谈价格。

陈轩感觉这句话意味深长，于是赶紧告诉了杨滔。杨滔也认为谢林平有他的考虑。杨滔告诉陈轩道：“既然大家普遍觉得我们要优于华富，但却同时安排两家谈价格。无非有三种可能，第一，重点和普思谈，但用华富压价，这种可能性最高。第二，重点和华富谈，毕竟他们的价格有优势，但因为项目组都认为普思不错，所以不好直接踢掉。这种可能性低。最糟糕的是第三种，谢林平对项目组一边倒的支持普思的结论不满意，所以偏偏要两家都谈，再看情况选择。如果是第三种情况，那我们和华富的竞争又回到了原点，而且我们反而不利，首先是价格高，其次是一边倒的局面让谢林平怀疑其中有猫腻。”

陈轩接着说道：“华富如果知道这个情况，也会去客户那提出质疑，增加谢林平的怀疑。”

“是的！一定会的！”杨滔肯定的答到。“不过，如果谢林平的那句话只是当着李荣问的，华富不一定会知道的这么细节，这会影响他们的判断。”杨滔继续说道。

“我们也可以给华富造一些错误信息，让他们认为情况并没有那么糟。这样他们便不会铤而走险。我可以让李荣和宋小凯有意无意的透露给华富，目前大家对普思与华富的看法差不多，谢总也为难，所以没有确定选择谁，所以要两家一起再看看价格，然后再做决定。这样，华富的关注点就会完全在价格谈判上，而不是抓住谢的敏感神经做文章。”陈轩思路十分清晰。

杨滔静静地听着陈轩的想法，心中对坐在眼前的这个年轻人又多了几分欣赏，这个年轻人，应该可以独当一面的去面对内部和外部的竞争了。