第21章 产品交付仪式（2 / 2）

“我觉得您这个创意非常好！我们对sv的定位就是走这种行业个性化定制路线，您看这些行吗？过几天，我带着技术人员到厂里去一趟，咱们坐下来，好好聊聊这个需求！”

“可以！”梁庆点了点头：“今天来的路上，我跟我们汪总简单提过这个想法，他很支持。”

“回头，我也跟我们姚董汇报一下，到时候让他派个最好的技术人员。”听到汪长江很支持梁庆的想法后，陈天明也对应搬出姚超英，把这个项目的重量级提升上来。

在陈天明的销售工作法则里，有一个工作标准：要让客户觉得你非常重视它，要让客户觉得你调动了你最好的资源来响应他的需求，要让客户感觉到你确确实实是在为解决他们的问题而努力。

只有这样才能让客户产生信任，有了信任基础才会有合作的可能。

这并不仅仅是销售工作的属性决定的，更是工业软件的属性决定的。

工业软件诞生的目的是满足工业生产制造需求，其天生属性就是解决问题，销售工业软件的人自然也就承担了这个使命。

午餐结束后，陈天明送走泉城重工一行人，跟着公司的车回到办公楼。

他利用一个下午的时间，根据梁庆表述的想法以及自己的理解，整理出了一份泉城重工三维cad设计导航系统的需求，还从网上找了几张关于磨机的图片和图纸，嵌入到文档中。

写完之后，他将文档发给了梁庆，并在邮件中写道：

“梁主任，听了您中午的想法和需求，我按照个人理解对其进行了总结，因为我不是机械专业出身，也不了解磨机结构，可能理解得不准确、不到位，请您审阅批改一下。”

这其实不是陈天明份内的工作。按照职责划分，客户需求方面的工作应该是由售前技术支持人员来负责。

但是，梁庆目前的创意和想法非常碎片化，陈天明想借着自己整理的这个不完善的文档促使梁庆能进一步梳理一下想法和需求。

说需求和写需求是两码事。

说的时候很容易，可以支离破碎，天马行空，但是写的时候必须要经过思考、梳理后才能落笔。

同时，陈天明也想让梁庆感知到自己对他的需求响应速度快，以及自己对这个项目的重视。

除此之外，还有一个重要目的就是他想通过这种交流来进一步加深两者之间的联系。

邮件一发出，陈天明就给梁庆打了一个电话，告知了发送邮件的事情。

电话里，梁庆表示会尽快查收。

从几天前的第一次拜访到今天的交接仪式再到刚才那个电话，陈天明觉得自己跟梁庆的关系近了很多，他从梁庆的话语里也能感受到对方对自己的信任更近了一步。

这些年，他自己总结了不少的销售工作经验和诀窍，其中有一条就是：

亲戚越走越亲，客户越走越近。

这里的“走”，指的是交流沟通。只有在交流沟通中才能增进了解，彼此之间的关系才会越来越紧密。

在与客户交往中，尽可能多地创造与客户见面、通电话、通邮件的机会是非常有利于拉进双方之间关系的。

陈天明发出的这封邮件、打出的这个告知电话，在促进双方关系上确实是起到了趁热打铁的作用。

第二天中午临近下班，梁庆打来电话：“陈经理，您的邮件我收到了，我进一步完善了一下，给你回复过去了！”

“好的，梁主任，您以后叫我小陈或者天明就行！”

梁庆想了想，说道：“好吧，天明！”

称呼是人与人之间一种很微妙的东西，梁庆能叫自己天明说明双方关系已经密切了很多。

陈天明挂断电话，立即打开邮箱查收邮件，看完邮件，他边摇头边啧啧地自言自语道：

“不愧是博士呀，这个修改后的需求比自己那个版本水平高出了上百倍！”