13屏风背后（2 / 2）

这个动作需要比较高的协调能力和掌控能力，一步错则全局输。如果参观效果不佳，那意味着华富前期的方案和案例优势全无；如果项目组会面不顺利，那意味着华富交付团队的专业度大打折扣，不但不是定心丸，反而是疑心丸。杨滔对此却很有信心，如果不是非常规方式，也不能打的对手措手不及。项目组会面，就是冲着普思本地没有这个领域专业级团队的短板去的。杨滔相信，这个动作的设计，势必将再次考验普思的资源能力，并在此巩固和奠定华富的优势地位。

在时间上，杨滔刻意放到普思的项目组会面之后。这样便可以根据普思的情况，再做灵活应对。普思的效果比杨滔预想的要好，居然没有在团队人员方面出现明显纰漏，看来一定是阮仲胜施加了很大的支持力度，这是十分少见的。但短板终究是短板，无法在短时间内本质上改变，以佳灵集团为班底的团队，大多数成员属于北方大区，他们在彩云集团未来现场实施交付中如何发挥作用，是一件很值得商榷的事。从另一个方面说，以北方大区人员为班底，也彻底做实了普思大区在这个行业没有令人信服的人力资源。

这便是杨滔希望达到的。让对手自己证明自己的短板，让客户自己发现，而杨滔自己则只是做在屏风背后的那个人。

在华富的这次客户参观中，那家行业龙头也相当支持华富，有一位分管信息化的副总裁出面接待，一位分管集团财务的副总裁出面介绍集团管控思路。在这次沟通交流中，华富一如既往的在集团管控和方案的高度方面征服了彩云集团。这家龙头企业高层的支持态度，也让彩云集团认为华富的实力绝不是说说而已。

在这次参观的第二部分议题是华富交付项目的集体亮相，这支堪称豪华的项目组，由华富大区一位资深项目经理领衔，一位集团管控领域首席咨询专家，两位供应链领域资深咨询专家，外加多位资深的交付顾问。这支团队显然做了周到的准备。在这次会议上，项目经理系统性的介绍了项目时间规划和各阶段主要事项，并对潜在风险和预案进行了极富见解的阐述；集团管控和供应链领域的咨询专家分别从各自领域的发展趋势、彩云集团可能面临的挑战、实施交付阶段的对策等方面，做了专业周到的分析交流。这次会面近乎成为了彩云集团信息化项目的启动会。

陈轩当然没有看到这块屏风。在所有项目***应商与客户之间、供应商与供应商之间，都存在着这块屏风。这块屏风类似于一堵墙，将各方的信息隔离，甚至产生巨大的误差，而屏风另一侧的人则各自沉浸在自己认为的那种态势中。杨滔给陈轩设立了这样一块屏风，这块屏风一开始便是项目节奏的刻意放缓，它让陈轩认为找到了一些时间；这块屏风后来事佳灵集团的参观和郝奇态度的转变，它让陈轩几乎认为已经找到了转机；这块屏风后来是各供应商提供报价和合同文本，它让陈轩机会确信彩云集团的合作意向十分明显；这块屏风后来是对项目团队的会面考察，它让陈轩确信彩云集团已经准备与普思合作。

不光是陈轩，黄总的面前也有一块屏风。这块屏风让黄总觉得他安排的事项、他的意愿就能影响最终决策。于是在他屏风这一侧，普思和黄总都在自顾自的忙碌着，并期许有一个好的结果。

当屏风撤去，各方信息清晰的直接碰撞，才知道谁是对谁是错，谁是胸有成竹谁是异想天开。而在此之前，谁也没有十足的把握去了解清楚屏风另一侧的情况，自然也没有十足把握去掌控胜负。然后，胜利的一方，大多数是主动撤去屏风的那一方。这是基于一种对信息和事实的周密分析之后得出的判断，也是一种对赌。

华富的这次客户参观和项目组会面，正是杨滔撤去屏风的安排。这次参观和会面带来的冲击性优势，直接掀翻了隔在普思和华富间的屏风，让普思在这种强大的冲击下惊奇、错愕、怀疑、认清、恍然大悟并最终相信和承认。

在随后的几天，陈轩明显感受到了这种冲击性。黄总对普思的耐心已经逐渐消失殆尽，他明显觉得普思并没有在这次“公开的赛马”中给予自己十足的支持，反而一直在逼自己做出选择。郝奇对普思的态度已经十分清晰，在陈轩将最终价格打印版提交给郝奇时，郝奇看都没看便扔到了办公台的一角，用轻蔑的语气对陈轩说道：“哼，普思！”在此期间，他也没有看过陈轩一眼。陈轩觉得脑中嗡嗡作响，但仍坚强的说完了该说的话，希望能保留一点普思和自己的尊严。陈轩似乎是装着沉重的屈辱走出了郝奇的办公室。

这个时候，没有任何人能帮得了陈轩，这些感受也只能由他一个人去体会和承受。自此，犹如一场春梦初醒，在所剩无多的余味中，迎面而来的是现实的压迫感；犹如一次海市蜃楼的破灭，在毫无迹象的胜景中，迎面而来的是现实的热浪侵袭。